丁健 我在淘宝卖假肢

2013年因为交通意外失去左腿的丁健，在网上开了一个定做假肢的淘宝店，既是老板，又是客服，还自己发货、进行售后服务，一个人撑起了这家店的所有角色。

丁健

江苏省泰州人，2013年因交通意外截肢，康复后开设淘宝店铺，主营假肢生意，开创假肢“线上测量法”。

文 摄影_《三月风》记者 张西蒙

“你看这个顾客，他这个月陆续咨询了好几次，总是不放心，昨天又来问了，我把我也是残疾人的情况告诉了他，他才下了单……”

“叮咚。”丁健的话说到一半，手机里传来淘宝的消息提示音。

“实在抱歉，我先回复一下消息。”

见到丁健，是在一个小餐馆，他正在和假肢厂的同事吃晚饭，席间他的手机一直在响起淘宝咨询的提示，短短半个小时的用餐时间他几乎全程低头，面前的餐盘夹满了菜却没能吃上几口。

“没办法，干了这行以后就没吃过一顿正常的饭，没睡过一次完整的觉。”说罢，丁健又低下头开始回复消息。

从“菜鸟”到“金牌卖家”

2013年因为交通意外失去左腿的丁健，在网上开了一个定做假肢的淘宝店，既是老板，又是客服，还自己发货、进行售后服务，一个人撑起了这家店的所有角色。

受伤前，丁健曾在江苏泰州的一家钢铁厂里工作，是厂里技术最好的浇筑师傅。2013年10月的一天，丁健刚上完夜班，和一位工友一起骑摩托车准备回家，路上不慎翻车，丁健倒在了路边的排水沟旁边，一觉醒来，左腿已经被截去，只剩下了不到三十公分的残肢。

治疗的费用并不便宜，丁健一家日子一天比一天拮据，“出了事后老板和同事都避着我，最怕我找他们借钱。感觉自己一下跌到了人生的谷底，整整三年，在家无所事事。”

丁健的妻子开导他的同时，还担起了照顾家庭的重担。丁健加入了一个伤友群，群里伤友之间相互鼓励，还有做假肢的厂商，向丁健推荐价格不菲的机械假肢。打听到机械假肢能让丁健再次行走，妻子二话不说立马借钱给他做了一条，65000元的价格丁健嫌贵，妻子跟他说：“这是家里最不能省的一笔钱。”

丁健是个想法很传统的男人，觉得家庭的重担就得由男人来担，他不能接受妻子和女儿因为他的原因过着艰苦的生活。有了这个念头，丁健不再消沉，“总想干点什么”。有个友人推荐他开淘宝店，没有成本，还能挣钱养家。对于开淘宝店，丁健开始很拒绝，1970年出生的他大半辈子与钢铁和车床为伍，对电脑一窍不通。

“但总要混口饭吃。”他开始学习使用软件、拼音打字、下载教程，开始时很慢，一分钟打不了几个字，丁健心里着急，只好不停抽烟，“搞得整个家里只有烟味”。在女儿的帮助下他掌握了窍门，慢慢摸清了门道，越来越顺手。

对于卖什么，丁健第一时间想到的是假肢，他在伤友群里认识了假肢厂的李老板(化名)，两人一见如故，李老板也不瞒着丁健：“假肢行业看似很小众，其实利润空间很可观。”对方全力支持丁健在线上销售假肢，按成本价为他供货。

那时的丁健43岁，刚从残疾的阴霾中走出来，为了妻女，开始从一个不会打字的“菜鸟”到一个“金牌卖家”蜕变着。

瞄准低收入人群市场

有了供应端，丁健可以全身心投入在销售上。他给店铺起名“清新之宛康复用品店”，店里主打的是手掌、手臂、指关节等美容类的产品，下半身的假肢比较少。“因为假腿大多是功能性的，需要走路，这类产品因为技术含量高，还是要到公司里去定制的。”丁健说，功能性的产品通常价格也会高很多，就和他的假肢一样，“没有几万块下不来。”

“奥托博克和奥索是目前国内一线的进口假肢品牌，质量和科技含量自然是没话说，但相应地，高昂的价格让很多残疾人望而却步。”丁健说，他瞄准的市场，就是对于功能性需求不大，主要为了美观而安装假肢的残疾人。“我们省去了很多成本，同样的产品价格低于市场平均价格，这样的消费群体也不是小数。”

丁健的公司在江苏省南通市崇川区靠近淘宝城的高架路边上，几栋六层高的建筑围城了一个园区，其中一栋建筑的三层就是丁健办公的地方。这里的员工使用电梯，一次要花五角钱的使用费，因为和保安熟识，对方知道丁健腿脚不方便，为他省去了这笔费用。

“好在我不是经常来，一个月能来三四次。”平日里，丁健都是在泰州的家里工作，偶有顾客需要进行现场测量，他才会到公司来。“或者是有产品更新换代，我也要过来。”自从开始在淘宝开店，丁健越发清楚，无论什么时候都得“跟上网友的脚步”，“不然人家跟我讲一个新技术，我答不上来，那人家凭什么买你的东西?”

丁健的办公场所里有一个宽阔的大厅，一面墙全贴上了镜子，正中央放着一些简单的康复设施——几根扶杠，还有一小节楼梯，方便客户适应新定做的假肢，“一般要花两三天时间”，他在走廊尽头收拾了一间客房，“按照宾馆标间的标准整理的，方便外地来的残疾人留宿。”

丁健来公司时，自己也住在“标间”里，每当有定制难度比较高的买家上门测量残肢数据时，他都会全程陪着，晚上就住在最靠里的那间。

“我不愿意一上来就跟人家讲自己也是残疾人。”丁健说，这样做，好像在利用残疾人的身份拉生意，他希望买家们下单，是因为认可自己的产品，而不是认可自己残疾人的身份。

偶尔会有江苏周边的残疾人来现场测量数据，见到丁健，才发现他和他们一样，是假肢的使用者。“通常残疾人在网上购物的戒备心会比常人更高，就像刚才说的那个询问了好几次的顾客，一直在担心质量的问题。”丁健翻看聊天记录，光是“能不能用得住”，对方问了三次。无奈之下，丁健只得回复：“放心吧，我也是残疾人，用的就是我们自己的产品。”不一会儿，对方付款的消息传了过来。

独创线上假肢测量法

“有一次到快递公司发货，箱子没拿稳，摔到了地上，里面的手和脚趾散了出来，一个女业务员大叫一声，吓得不轻。”丁健莞尔道：“从下单到发货，一般是5天时间，因为发货频率高，快递员对我已经见怪不怪了。他们知道我做假肢生意，快递费还打了折。”

很多残疾人咨询丁健的第一句，不是价格、质量之类的指标，而是“假肢还能在网上做?”的疑问。因为假肢属于个性化极强的产品，每个人的伤残情况不同，残肢对于假肢都有不一样的需求。就如同指纹一样是个人专属，哪怕一处细小的误差，都有可能造成不合适或是佩戴不舒服的情况出现。所以传统的假肢行业一般都是残疾人到店测量采集数据，再进行制作。

“我们有一套自己的测量方法。”丁健神秘一笑，“这是我慢慢摸索出来的。”他举了个例子，比如要做腕部以下的假肢，“不需要他们直接给出数据，而是按照我的指示去测量，然后拍照片传给我，具体的读数我自己来获取。如果对应侧的肢体是健全的那就更好了，也把照片传给我，可以使数据更准确。”丁健说，拍照的时候尽量在室外日光充足的地方进行，可以更接近原肤色。整个过程丁健要求对方重复三次左右，把误差降到最低。为了方便，他还把测量的方法做成视频，此外还找了专业的摄影师拍产品图，以便买家更好地进行挑选。

因为需要不断测量、沟通，丁健接待一个顾客最少也要一个小时，每天的成交量时好时坏，“好的时候一天七八单，差的时候可能一单也没有。” 他大部分时间都花在了前期的沟通上，直到对方发来可靠的照片和测量数据，丁健才会让对方确认下单。

“淘宝毕竟还是一个买方市场。”丁健说，因为种种不利于卖家的规则存在，他最怕的就是被退货。他店铺里的“宝贝”都有“七天无理由”退换的服务，“我也明白不可能每一个都做到完美。”丁健说，退换回来的假肢，基本就是废品，不可能再卖得出去，他的家里因此有一个房间专门堆放退换回来的产品。“一单生意，重做一次，基本上就不挣钱，重做两次，就得我自己贴钱。”丁健说，如果对方还不满意，那他会建议对方换一家店试试，“这样的情况还是少数，收到的大部分反馈是不错的。”

“四川成都的一个姑娘，大学刚毕业，因为车祸左手截肢。她原来是在医院做的，没做好，后来和我沟通，我说做不好不要钱。”丁健做了很久的思想工作，这个姑娘抱着试试的态度下了单，收到货后第一时间给丁健发了个“买家秀”的视频过来，“现在她在一家幼儿园当老师。”

2018年7月，一个广西小伙在丁健这里定制了一个美容手，交易完成后他留言说“一只手换来一份工作”，丁健主动联系小伙，知道小伙最终获得了一份物业保安的工作，丁健很高兴，请对方拍买家秀过来，“让更多的残疾人看到，对他们来说是一种鼓舞。” 丁健从没给店铺做过宣传，都是实打实的买家图片，“因为自己做的事情能给别人带去自信，或者哪怕一点好的变化，我都特别满足。”